I prodotti italiani sono molto apprezzati in Germania, siano essi calzature, pietre naturali, generi alimentari o prodotti industriali. Un’impresa italiana che ha piazzato con successo i propri prodotti sul mercato tedesco deciderà prima o poi di costituire in Germania una stabile organizzazione che si occupi della distribuzione e del servizio post-vendita sul mercato tedesco. Nella fase precedente a quella appena descritta sono a disposizione dell’esportatore italiano diversi canali distributivi:

1. Agente di commercio

Quella dell’agente di commercio è senza dubbio la formula più tradizionale di distribuzione di prodotti su un mercato estero. I costi iniziali sono ridotti o nulli e le provvigioni verranno pagate a merce già venduta. Se l’agente di commercio, però, dovesse avere successo e promuovesse vendite elevate bisognerebbe pensare ad una eventuale indennità di fine rapporto. Quindi qualora l’azienda licenzi l’agente essa è tenuta a corrispondergli una provvigione annuale risultante dalla media annuale delle retribuzioni riscosse dall’agente negli ultimi (al massimo 5) anni.

L’importo che risulta da un tale calcolo è poco trattabile ma deve essere “equo”, quindi tenere conto di tutte le circostanze del caso. Tuttavia il pagamento dell’indennità è subordinato anche al soddisfacimento di altre condizioni, tra cui:

– l’agente deve aver procurato nuovi clienti o aver sensibilmente sviluppato gli affari con i clienti già esistenti
– l’imprenditore continua a godere di considerevoli vantaggi derivanti dall’operato dell’agente

Pertanto l’impresa che si ritira dal mercato o che viene messa in liquidazione non è obbligata a corrispondere l’indennità di fine rapporto. Anche in caso di grave inadempienza imputabile all’agente l’imprenditore è esonerato dall’obbligo di corrispondere l’indennità di fine rapporto.

Talvolta le aziende tentano di sottrarsi ai propri obblighi nei confronti degli agenti stipulando contratti con dei cosiddetti “procacciatori di affari”. Questo tipo di “procacciatore” non viene, però, quasi mai riconosciuto in Germania poiché un procacciatore d’affari deve essere completamente autonomo e mai in un rapporto continuativo con l’impresa.

2. Dipendente

Un’impresa italiana può senza problemi assumere un dipendente in Germania impiegato nella vendita dei prodotti, nell’assistenza clienti e nel servizio post-vendita. Un vantaggio di questa soluzione è il poter far fronte a dei costi fissi e, nel caso di un licenziamento (se l’azienda in Germania non ha più di 10 dipendenti), il non dover corrispondere né l’indennità di fine rapporto né il TFR (trattamento di fine rapporto).

Bisogna però considerare che nel diritto del lavoro vale il principio della territorialità, quindi il dipendente tedesco necessita di un contratto conforme alle leggi tedesche e le tasse e i contributi sociali sono da versare alle competenti autorità fiscali e previdenziali tedesche. Va da sé che per la stesura di un contratto e l’elaborazione delle buste paga sia necessario incaricare un ufficio competente in materia.

3. Distributore

Quando le vendite in Germania superano certi livelli diventa consigliabile affidare la vendita ad un distributore che acquisti i beni dal produttore italiano per rivenderli sul mercato tedesco. Il vantaggio è che il produttore italiano non si deve più preoccupare né della distribuzione né della garanzia legale della merce. Uno svantaggio può essere, invece, la mancanza di un contatto diretto tra il produttore italiano e la clientela tedesca, dato che è il solo distributore tedesco a costruire un legame di fiducia con i propri clienti. Qualora dovesse venir meno la figura del distributore (per licenziamento o fallimento) il produttore italiano corre il rischio di perdere l’intero mercato.

Per via della notevole importanza della vendita tramite distributore e dei rischi ad essa connessi è essenziale che il contratto tra produttore e distributore sia redatto da un esperto. Bisogna prestare attenzione a non privare eccessivamente il rivenditore della sua libertà imprenditoriale (ad esempio attraverso l’obbligo di informazione sulla clientela) poiché la giurisprudenza tedesca considererebbe un distributore contrattualmente troppo vincolato come un rappresentante e gli riconoscerebbe di conseguenza l’indennità di fine rapporto.